(3)制定自己的标准说法
有数年营销经验的保险营销主管,通常在不知不觉中把洽谈中的一部分加以标准化。在不断地与不同客户洽谈的过程中,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它。也就是说,在自然而然的洽谈过程中,对自己的营销说法赋予某种“模型”。
现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地(刻意)造出这个“模型”。
这就要事先编好“说法的大要”,在营销上我们称之为“标准说法”。把营销时自己要说的话标准化,好处颇多。例如:有了不必靠死背却能灵活运用的“标准说法”,你在营销的时候,就能成竹在胸,从容应答。在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的营销说法。你在营销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样形成“标准说法”?
形成“标准说法”是一件人人做得到的事,你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好,所以写不出“标准说法”。
①先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来,通过这种“写”的过程,原先在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,就能被整理出一个头绪来。