玛丽是很聪明的,她再三表示她是喜欢这所房子的,同时,为了压低价格,她不停地找出这所房子的弱点和提出反对意见。最后,玛丽说:“葛米兹先生,我确实很喜欢您的这所房子,但只是喜欢它的白色瓷砖顶和粉红色大理石地面。我以前的房子是可以继续住的,所以,如果您出价太高我就不买了,何况我丈夫不同意。但是,您不想想,您的其他几所房子都出售了,唯有这幢,已经2个月了也没卖掉,肯定是没人喜欢,而我一定是唯一喜欢它的人,您为什么不便宜一点卖给我呢?难道想继续留着它吗?如果您觉得25万美元会让您亏本,那么我愿意加到26万美元,但只能是26万美元了。”
最后,葛米兹在玛丽的能言善辩之下,以26万美元成交。玛丽就是在赞美与贬抑声中,使谈判成功。
●留有余地策略
谈判中,特别是开始时,说话一定要注意分寸,不能说“满口话”,要使说话具有一定的弹性,给自己留下可以进退的余地。运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性强,适应性也强。谈判中对某些复杂或意料之外的事情,不可能一下子做出准确的判断,就可以运用模糊语言来避其锋芒,做出有弹性的回答,以争取时间来做必要的研究和制定对策。